Про технологические партнерства

В своей практике, когда стоит вопрос развития ИТ-продуктов, мы рекомендуем следующий подход:

  • максимально точечно определить решаемую у клиента проблему;

  • говорить о своем решении просто и без специфичной терминологии, заумных слов;

  • сфокусироваться на том, в чем есть сильная компетенция;

  • собирать и структурировать обратную связь от клиентов и реализовывать то, что нужно.

Собственно это все кроется в инструментах продуктового управления.

Второе большое направление - создание технологических партнерств, чтобы в итоге предлагать клиенту комплексный продукт, который может закрыть всё направление деятельности и весь ключевой бизнес-процесс.

Именно комплексных продуктов хотят большие заказчики, у которых есть деньги и потребность. В том числе именно поэтому большие компании сейчас, в 2022 году, берут паузу и не стремятся менять зарубежные решения: они не хотят внедрять 10 решений, пытаться их интегрировать, они привыкли к комплексным решениям от одного поставщика.

Но что мы видим на практике, когда общаемся с потенциальными партнерами?

Все фокусируются на том, что их продукт отличный сам по себе. Но вот начинаешь задавать наводящие вопросы, например: "А разве Ваши клиенты не хотят фиксировать дефекты автоматически, со всей информацией и отвечая что, где, когда? Минимизировать количество ручного труда и улучшить качество аналитики?" Слышим ответ: "Да".

Но дальше никуда. Ни отработать интеграцию, ни взаимное продвижение и донесение информации до клиента. В результате ты должен продать партнеру продукт, с помощью которого он же получит преимущество и сможет больше зарабатывать.

А самые печальные кейсы, которые мы видели в проектах со стороны Заказчика - разработчик упирается в ТЗ и не готов улучшать свой продукт, даже если эти замечания создают ему конкурентное преимущество. При этом ряд замечаний даже не появлялся бы, если бы они сами пробовали пользоваться своим продуктом.

О чем это может говорить?

1. Тотальное нежелание думать о клиенте, его потребностях.

К сожалению безразличие среднего менеджмента мы наблюдаем почти во всех проектах. Всем все равно на клиентов и общий успех дела.

2. Непонимание мировых трендов.

Устаревшие подходы уже неинтересны клиентам. Все наелись старой автоматизацией, которая ни к чему не приводила и стоила дорого.

3. Низкая квалификация в области продуктового управления и маркетинга.

Все наши рекомендации результат умственного труда мировых экспертов, об этом написаны исследования и книги.

К чему все это приводит?

Тут и там в среде разработчиков ПО идет "плач Ярославны", что клиенты такие плохие, сидят на импортном ПО и не хотят уходит.

Какое решение?

1. Избавляться от таких менеджеров быстро и без сожаления

Тут нужно смотреть поверх KPI и отчетов. ТОПы должны выходить в поля, пробовать свои продукты, слушать клиентов. Об этом и бережливое производство говорит

2. Создавать кооперации между стартапами

Нет ничего эффективнее соединения крутой экспертизы каждой команды воедино.