В своей практике, когда стоит вопрос развития ИТ-продуктов, мы рекомендуем следующий подход:
максимально точечно определить решаемую у клиента проблему;
говорить о своем решении просто и без специфичной терминологии, заумных слов;
сфокусироваться на том, в чем есть сильная компетенция;
собирать и структурировать обратную связь от клиентов и реализовывать то, что нужно.
Собственно это все кроется в инструментах продуктового управления.
Второе большое направление - создание технологических партнерств, чтобы в итоге предлагать клиенту комплексный продукт, который может закрыть всё направление деятельности и весь ключевой бизнес-процесс.
Именно комплексных продуктов хотят большие заказчики, у которых есть деньги и потребность. В том числе именно поэтому большие компании сейчас, в 2022 году, берут паузу и не стремятся менять зарубежные решения: они не хотят внедрять 10 решений, пытаться их интегрировать, они привыкли к комплексным решениям от одного поставщика.
Но что мы видим на практике, когда общаемся с потенциальными партнерами?
Все фокусируются на том, что их продукт отличный сам по себе. Но вот начинаешь задавать наводящие вопросы, например: "А разве Ваши клиенты не хотят фиксировать дефекты автоматически, со всей информацией и отвечая что, где, когда? Минимизировать количество ручного труда и улучшить качество аналитики?" Слышим ответ: "Да".
Но дальше никуда. Ни отработать интеграцию, ни взаимное продвижение и донесение информации до клиента. В результате ты должен продать партнеру продукт, с помощью которого он же получит преимущество и сможет больше зарабатывать.
А самые печальные кейсы, которые мы видели в проектах со стороны Заказчика - разработчик упирается в ТЗ и не готов улучшать свой продукт, даже если эти замечания создают ему конкурентное преимущество. При этом ряд замечаний даже не появлялся бы, если бы они сами пробовали пользоваться своим продуктом.
О чем это может говорить?
1. Тотальное нежелание думать о клиенте, его потребностях.
К сожалению безразличие среднего менеджмента мы наблюдаем почти во всех проектах. Всем все равно на клиентов и общий успех дела.
2. Непонимание мировых трендов.
Устаревшие подходы уже неинтересны клиентам. Все наелись старой автоматизацией, которая ни к чему не приводила и стоила дорого.
3. Низкая квалификация в области продуктового управления и маркетинга.
Все наши рекомендации результат умственного труда мировых экспертов, об этом написаны исследования и книги.
К чему все это приводит?
Тут и там в среде разработчиков ПО идет "плач Ярославны", что клиенты такие плохие, сидят на импортном ПО и не хотят уходит.
Какое решение?
1. Избавляться от таких менеджеров быстро и без сожаления
Тут нужно смотреть поверх KPI и отчетов. ТОПы должны выходить в поля, пробовать свои продукты, слушать клиентов. Об этом и бережливое производство говорит
2. Создавать кооперации между стартапами
Нет ничего эффективнее соединения крутой экспертизы каждой команды воедино.